El poder de la escasez para vender más
Imagina que tienes el dinero. Todo el dinero. Medio millón de euros listos para comprar un coche.
Y, aun así, no puedes tenerlo de inmediato.
No es un error logístico. No es un problema de producción. Es la estrategia.
Ferrari podría fabricar más coches. La demanda está ahí. Los compradores están dispuestos a pagar lo que sea.
Pero Ferrari elige no hacerlo.
La razón se dejó clara:
Siempre fabricaremos un coche menos de los que el mercado demande.
Enzo Ferrari
Una filosofía que parece absurda en cualquier otro negocio. Si hay demanda, ¿por qué no vender más?
Pero ahí está la clave: cuando algo es difícil de conseguir, su valor se dispara.
Ferrari no vende coches. Vende exclusividad.
Y para proteger ese privilegio, han perfeccionado una estrategia que mantiene la marca en la cima:
- Producen menos de lo que podrían vender.
- Filtran a sus compradores. No cualquiera puede comprar ciertos modelos.
- Crean listas de espera exclusivas que aumentan el deseo.
- Se aseguran de que sus coches mantengan o aumenten su valor con el tiempo.
El resultado: Ferrari tiene uno de los márgenes de beneficio más altos del sector automotriz.
Sus coches no pierden valor con los años. La marca es considerada más valiosa que Apple o Google.
Pero no es la única empresa que usa esta estrategia.
La escasez controlada aumenta la rentabilidad
Muchos negocios han aplicado este principio con éxito:
- Restaurantes con pocas mesas
- Consultores y freelancers que limitan sus clientes
- Ediciones limitadas
- Negocios con lista de espera
El principio es el mismo: la gente valora más lo que no puede tener fácilmente.
La espera no es un inconveniente. Es parte del producto.
Si aplicas esto a tu negocio, piensa:
- ¿Puedes reducir la oferta para aumentar el valor percibido?
- ¿Puedes crear una experiencia de compra única?
- ¿Puedes generar una lista de espera o filtro de selección para mejorar la exclusividad?
Vender menos puede hacerte ganar más
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